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笑。张瑞却没有笑，平静地说：“这行道就是这样，保持和发展，首先是保持，其次是发展，你说得没有错啊。”
许宏涛说：“我考虑再三，我们现阶段要发展的方向，得转向甘肃和宁夏，这两个地方都没有特别强大的酒厂。当然，这两省每个地级市都有酒厂，但都不怎么大，不像陕西的西凤酒，名气大，生产能力强，消费者也认可，市场已经被挤占得所剩无几。甘肃虽然有滨河、金徽、成州这样的酒厂，还有曾经比较辉煌的丝路春、皇台等酒厂，但这几年都日渐没落，或起色不大。因而，我觉得甘肃市场是一个不错的市场。宁夏市场我也了解过，这个地方总人口并不多，回族人口不算少，他们那个民族也反对饮酒，再说，从外面来的汉族人口都聚集在城市，因而，下面的县级市场，销量也好不到哪里去。这根本的原因，是宁夏各地的人口有限。任何行业，都离不开人口的支撑。”
许宏涛说到这里，停了下来，看了看张瑞，顺手端起旁边茶几上的茶杯，喝了一口茶水，刚放下杯子，张瑞说话了，张瑞说得很慢，但特别有条理。
“你说得对，我们在稳定巩固现有市场的情况下，确实得开发新的市场，拿下的每一个市场，都应该把它牢牢地抓在手里，让它们成为我们的根据地。只有这样，稳步扩张，企业才能发展。其次，也只有不断加大技术改造，酿造出有自己独特风格的精品佳酿，才有市场竞争力。”
“对，你说得对。其实，咱俩在许多方面是不谋而合的，是特别有共同语言的。把你的想法说一说吧。”许宏涛用鼓励的眼神看着她。
张瑞说：“没有强烈的竞争，也就没有太大的危机感，也就没有应对竞争的手段。在现阶段，咱们产品所在的这些市场中，竞争力度并不是特别大，这次在糖酒会上，我听几个外地的经销商说，他们那里给零售店上货，都在进行免费陈列，也就是说，给人家摆到货架上的这些货，是不收钱的，白白送给人家。当然，这个也不是白送，在一年或半年时间内，或者在约定的时间内，摆到店主货架上的每个单品，必须保持厂家送出去的那两瓶数量，如果卖掉了，就得把这个补上，这次是要掏钱的。缺几瓶补几瓶也行，当然，购货越多越好。商家这才会产生利润。有些客户会尽力推销，也有客户并不真心去卖。这是进入市场的一种方式，比较有效，专业的称呼叫陈列。”
许宏涛说：“这倒是个不错的方法，首先是借助这种方法，让自己的产品摆在那些门店的货架上，否则，有些人是不愿意上货的。当然，约定的时间越长越好，对商家有利。除此之外，还可以搞些别的促销，这些得早早有个详尽的计划。”许宏涛说到这里，想起去年快过年了，才在市里主要街道悬挂灯笼的事，更是有些手忙脚乱。
“就是，这些事都得提前做好打算，得有个提前预案，如果情况有变化，再根据具体情况调整。”
“就是。”许宏涛说，“总的来说，这行道利润是不错，但生产成本之外的费用太高了。营销成本，占据了利润的一大部分。有些营销成本，虽然很大，但效果却是隐性的，不比当时的促销，有立杆见影的效果。街道挂的灯笼、送出的福字、送出的挂历、定做的烟灰缸，等等，上面有咱的宣传字样和酒的图片，宣传效果是有的，但我有时候觉得不是很理想。”
“就是，我经常想，好些企业的销售咋就那么厉害呢？茅台上百亿了，汾酒也有几十个亿。糖酒会上，我听说西凤酒某个开发商的销量，也有好几个亿，也不知真假。”
“西凤酒的那个高端单品叫红西凤，完全是走高端市场的，以高端的商务接待和政务接待为主要目标人群。我觉得他们的这个思路好。企业要提升档次，提升形象，还得有高端产品来支撑，像泸州老窖，有国窖1573；全兴有水井坊；沱牌有舍得；洋河有梦之蓝。
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