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得洋气点，就能卖三十多。
大家买的是咖啡吗？”
有人下意识道：“氛围？”
“对。”
陈默点头：“无非是觉得端着它有面子，有档次。
在明亮的店里坐着，用着无线网，会觉得自己像个写字楼里的精英。
这些是商业手段，我不否认。
但大家得想清楚，自己是在买咖啡，还是在买面子。”
他顿了顿，继续道：“如果你是为了坐下来谈事情，那三十多块买个座位，划算。
但如果你只是打包带走，在路上喝，那你为什么要为那个绿色的牌子多付二十块钱？
这就是被收了品牌税。”
姬白龙立刻道：“如果消费者愿意为这种体验付费，就说明它有价值。
不管是堂食还是打包，品牌带来的愉悦感也是商品的一部分。”
陈默看向他：“有价值，不代表不可替代。
当更好的替代品出现时，这种愉悦感就会变成浪费钱的负罪感。”
姬白龙道：“可替代品在哪里？
大夏现在也有不少国产咖啡，但要么味道像糖水，要么店面又小又破，根本没有竞争力。”
陈默笑了。
“问得好。”
他放下粉笔，靠在讲台上：“如果一个国产品牌，价格便宜，买起来方便，味道也不差。
原材料用一样的进口豆子，机器用一样的进口设备。
再用资本把价格压到最低，让大家花九块九就能喝到。
你觉得有没有机会抢占市场？”
艾伦摇头：“便宜只能吸引图便宜的人。
有钱人不会因为省几块钱就不喝星巴克。
因为星巴克代表的是一种档次，九块九的咖啡拿在手里，他们会觉得丢脸。”
陈默道：“谁说我要一开始抢高端？”
艾伦一愣。
陈默道：“最笨的打法，是一上来就和人家比高端。
人家做了几十年的品牌，你一上来就说自己比他高级，谁信？
你要先去抢大家的习惯。”
林知夏手里的笔停了一下。
抢习惯。
这三个字太关键了。
陈默继续道：“星巴克爱装高端就让它装，我们不跟他争。
国产咖啡先卖方便，卖便宜。
让学生和上班族每天都喝得起，不用觉得肉疼。
用手机下单，十分钟就能拿到，不用排队。
当一个东西从身份象征变成日常习惯，大家天天都在喝的时候，神坛就开始松了。
因为习惯是会麻木的，天天喝的东西，谁还天天觉得它高级？”
秦思远听得一拍桌子：“九块九一杯，我能天天喝！”
旁边同学道：“你不是说咖啡像刷锅水吗？”
秦思远理直气壮：“三十多的刷锅水我嫌贵，九块九的刷锅水我可以接受。
反正都是为了提神，便宜就是硬道理。”
全场哄笑。
姬白龙脸色却没那么轻松。
他听懂了陈默的逻辑。
陈默没想一上来就做高端品牌。
他是想把咖啡变成像豆浆一样的日常饮料。
把这门生意从身份消费，降级为日常消费。
大家习惯一旦变了，星巴克的光环也就没了。
可他还是不服。
“陈教授，您说得轻巧。
便宜、方便、稳定，哪一样都不容易。
更何况星巴克的地位不只是咖啡，它代表商务礼仪、城市体面和精英圈层。
这些东西，是一杯便宜咖啡能解决的吗？”
陈默看着他：“所以它更适合当样本。”
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