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孙立军手下那两个新招来的业务员，一个叫周建平，一个叫赵志强。
周建平是平县本地人，二十一岁，初中毕业，之前在县供销社做过两年售货员，嘴皮子利索，人也机灵，就是有点毛躁，一着急说话就快了半拍。
赵志强是隔壁县农村出来的，比周建平大一岁，高中没考上，在家种了两年地，后来又跟着亲戚跑过一阵子短途运输，见过些世面，性格沉稳，话不多，但心里却很有数。
两人跟着孙立军到了石家庄，在小旅馆安顿下来，放下行李，心里既兴奋又忐忑——这是他们头一回出省跑业务，以前最远就去过平县的县城。
石家庄火车站附近人来人往的喧闹声、街边小摊上叫卖驴肉火烧的吆喝声、还有那些他们从来没见过的公共汽车线路牌——一切都陌生而新鲜。
孙立军把两人叫到房间里，关上门，把那份记录着河北省运输公司名录的笔记本摊开放在床上，抬头看了周建平和赵志强一眼，心里忽然泛起一种奇异的感觉——他想起几年前，自己也跟着张家栋第一次出差去广州，那时候他什么也不懂，连跟客户说话的声音都是发抖的。
张家栋就是这么手把手地教他，一步一步地带着他走过来的。
现在，轮到他自己来带别人了。
“建平，志强，”孙立军清了清嗓子，尽量让自己的语气显得沉稳一些，“咱们来之前，张厂长跟我交代过一句话，我今天先把这句话转交给你们——”他顿了顿，看着两人认真听讲的样子，缓缓说道，“到了客户那儿，别急着报价。先让人家看到咱们的玻璃，摸到咱们的玻璃，觉得咱们的东西确实比他们现在用的好——生意自然就来了。”
周建平点了点头，抢着说道：“孙经理，我记住了！先展示产品，再谈价格！”
“对。但你记住更重要的，”孙立军看了他一眼，“不光是要让他们看、让他们摸，还得让他们信。怎么让他们信？你得懂自己的产品，也得懂人家的需求。”
他翻开笔记本，指着上面记录的一家公司名字：“明天我们先去这家——石家庄市第二运输公司。我昨天下午已经去踩过点了，他们车队有十七辆老东风、八辆黄河，还有几辆老解放。这些车现在用的玻璃大部分都是从河南那边一个私营小厂进的货，价格比咱们便宜一点，但质量不稳定，经常有客户投诉玻璃有气泡、有畸变。”
他说着，从带来的帆布包里取出两块事先准备好的玻璃样品——一块是他们的产品，一块是专门买来的那家河南小厂出的竞品样品，放在一起对比着让周建平和赵志强看。
“你们看这个，”孙立军指着竞品那块玻璃的边缘，“他们的倒角处理得不够圆润，装上去以后密封胶条容易老化，使用寿命至少短三分之一。再看咱们的——边缘光滑，弧面均匀，透光率比他们高了差不多一成。这些，就是咱们的底气。”
周建平凑近看了看，又伸手摸了摸边缘，啧啧称奇：“还真是！孙经理，这些细节你不说，我根本看不出来。”
赵志强也蹲下来仔细端详了半天，忽然抬头问了一句：“孙经理，那他们的价格比咱们低多少？”
“每块低了大概三块钱。”孙立军伸出三根手指，“但你想过没有——他们交货周期要半个月，咱们一周就能到。而且他们的玻璃装上以后，快的一两个月就开始起雾、变色，慢的撑不过半年就要换。咱们的玻璃，马师傅跟我说了，正常使用至少十年都不会有问题。”
他合上笔记本，看着两人说道：“所以，明天去谈的时候，建平你负责带着样品，随时准备给客户现场对比展示。志强你负责记录——客户问的所有问题、他们的顾虑、他们的需求，你全都记下来，回来我们复盘用。我主要负责谈，但如果客户问到具体的技术参数和质量标准，你们谁懂的就接
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