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一切都是空谈。
这几年许宏涛和刘明辉在一起长聊的时间并不多，见面多是打个招呼，刘明辉汇报一下最近的工作状况，许宏涛听完之后，谈一下自己的意见，并提出要求，他们基本是就工作谈工作，工作之外的事谈得很少。今天，许宏涛感到刘明辉对他并没有陌生和疏远，他们在根子上还是特别亲近的，跟同住一个宿舍时差不多。而且他发现，刘明辉甚至比以前更善于思考。
这次他们要去的方向是北方，漠柳营是第一站。到了漠柳营之后，许宏涛依然是去看看那些经营得比较好的白酒门店，看他们货架上都有什么酒类商品，哪个品牌的哪几种卖得好一些，这些产品处于什么价位段，有什么特点，等等。他还要和店主谈一谈，了解他们的心态，同时了解一下他们对丘泉系列酒的看法和意见，尤其是有不同意见时，他都要仔细去听，以便在新产品上市前进行改进和调整。
许宏涛知道，漠柳营是一个特别有潜力的市场，这个潜力有下面几点，第一是人口众多，全市有近300万人口，因而，如果做好了，这将是一个巨大的市场。第二，这个城市经济条件比较发达，北部山区出产石油，工业基础好，有钱人比较多，有发展潜力。第三，这个城市的人们比较喜欢喝酒，比较豪爽，白酒以及啤酒的销量都是比较大的。但是不足的是这里的人们很难认同同一品牌，如果一个很好的牌子被别人代理了，别的有实力的大户就开始放弃这个品牌，有个别品质较差的人，就会编造谎言，诋毁这个品牌，之后抬高自己所拥有的品牌。如果这个代理商和自己关系不错，人情面子上过不去，他就会适当的接些货，但并不尽力去卖，只在顾客非要不可的时候才卖。还有一种人，看到某人代理的品牌火起来了，便从外地的代理商那里往回倒腾，专业术语叫窜货。他们倒回来的货，往往卖得比较低。这样就把市场秩序搞乱了，把利润空间搞没了，那些名正言顺按程序接货的门店，发现没利润了，也就不卖了。因而，这个好不容易做起来的品牌也就坏掉了。
许宏涛给厂里当业务员的那些年，认识这边的兄弟俩，他们在漠柳营市边上的家里有个商店，这俩兄弟看到本市有人代理的口子窖销得很好，便从外面往回倒腾。他们平时贩卖羊毛，有一辆3吨的小型货车，每次贩卖羊毛到外面，回来的时候总会找当地经销商，往漠柳营倒腾销量比较好的酒，挣个几百近千元。因为他们拉回来的几百件畅销白酒，一两个销量好些的门店就接收了。时间一久，别人就知道了这兄弟的行经，把他们称为“倒怂”。
他们在漠柳营看过几个较大的烟酒店之后，下午回到宾馆，许宏涛对负责漠柳营的业务员说：“小巩，你留意一下，或抽空去联系一下，看漠柳营范围内的几个巨幅广告牌的广告位是怎样租赁的，还有别的广告位，也了解一下，如果不算太贵，就租赁下来，做些广告。改天我让张瑞部长到电视台去了解一下电视广告的费用，如果咱们能接受，适当的投放一些电视广告，扩大一下影响力。”
许宏涛说完，想了想又说：“我们在丝毫不放松现有销售策略的前提下，还得有所创新，而这个创新，就是大力招收开发商，让他们参与进来，投入资金，参与经营，这就跟政府的招商引资差不多。陕西的西凤酒、山西的杏花村、陕西的太白酒，包括在全国具有巨大影响力的五粮液，其旗下也有众多的子品牌，纷纷在攻城略地，因为只有这样，借力打力，才能迅速完成扩张。大家都知道，白酒这行业，虽然利润巨大，但开拓市场的前期，投入也是特别大的。一个市级市场，包括下面的几个县，没有几十万是启动不起来的。卖不了三百万以上，就是赔钱的。因而，我们每开发一个市场，都是慎之又慎。在这种情况下，招商引资，找别人来开发，就成了我们工作的重中之重。”
几个人商定基本的思路之后
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